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PARTECIPARE AD UNA FIERA D'ARTE. Che tu sia gallerista, collezionista o artista alle fiere ci si prepara così

September 13, 2018

 

Lentamente ma inesorabilmente, le fiere d'arte si sono finalmente evolute in buone opportunità commerciali per l'arte, ma perchè queste siano opportunità reali è bene fare chiarezza su una serie di punti per poi poterli cogliere. Premettiamo che una fiera d'arte è l'occasione per avere in pochi giorni concentrati in un posto tutti o quasi gli operatori del settore, e che quindi la fiera non è solo l'occasione per vendere o comprare, ma sopratutto l'occasione specializzata per incontrare, vedere e capire il mercato. Che si sia poi artisti, galleristi o collezionisti in una fiera d'arte ha punti di vista diversi, anche molto diversi, ma tutti e tre dovrebbero sempre ricordarsi che sono interdipendenti.

 

 

Ma se sono rose e fiori, dipende da voi.

 

 

Le fiere d'arte possono essere una rampa di lancio ottima per la crescita di status di una galleria, essere una ottima vetrina internazionale per un artista ed una buona opportunità per un collezionista di fare affari, ma come tutte le opportunità se non sono gestite bene possono presentare dei rischi. Una fiera è molto più di ciò che si vede: questi eventi sono molto più complessi della semplice presentazione di opere, di stand e di prezzi.

 

 

Qualunque sia il vostro approccio ad una fiera, ricordate che il valore aggiunto di un evento come questo sta nell'indotto, nel volano di opportunità e nei contatti che in questa situazione si creano. Ridurre la propria presenza come gallerista, artista o collezionista al solo dato di vendite ed acquisti fatti in quei pochi giorni, anche se importante significa guardare la punta dell'iceberg trascurando poi di sfruttare tutto ciò che non è immediatamente visibile. La gran parte degli "affari" in una fiera, si realizzano dopo la chiusura della stessa, nel breve e sopratutto medio termine, lavorando sui contatti e le conoscenze e capitalizzando l'immagine che la fiera offre. Se vi è chiaro questo, non vi sorprenderà sapere che le presenze in fiera, servono a chiudere trattative già avviate; una occasione per incontrare colleghi, collezionisti e clienti e consolidarne i rapporti, e qualche volta questo vale piu del vendere. 

 

 

Aspettarsi di partecipare ad una fiera da galleristi e sperare di avere lo stand pieno e fare il sold out o come collezionisti di fare l'affare della vita con 4 soldi o ancora come artisti, di essere scoperti dal grande talent scout è una illusione. Qualunque sia il vostro interesse nella partecipazione alle fiere, sbagliare è facile e può costare caro nel breve e medio termine. Da galleristi, proporre una serie di artisti "inadatti" a quella specifica fiera, può significare bruciare l'immagine della galleria verso quella clientela, e così se siete artisti, allo stesso modo, collocarsi in uno stand "inadatto" a voi può guastare la vostra carriera; ed in fine, se siete collezionisti comprare in fiera può farvi spendere più di quanto necessario o che potevate investire meglio.

Proprio perchè i rischi della partecipazione ad una fiera siano ridotti al minimo, abbiamo pensato ad alcuni consigli per fruttare al meglio la grande l'occasione ed evitare le insidie piu comuni.

 


 

Perché esserci?


 

Visto ciò che abbiamo premesso, la prima domanda che viene spontanea è perché mai ci si dovrebbe esporre a quei rischi ed a quei costi, e la risposta è che i potenziali benefici superano di gran lunga le potenziali conseguenze negative .

Le fiere sono opportunità uniche per gli operatori del mondo dell'arte di riunirsi e presentare e presentarsi al meglio a tutte le persone che contano e non stiamo parlando solo di clienti. In una fiera si possono incontrare commercianti d'arte, collezionisti, curatori, agenti, fondi d'investimento, critici influenti e altre figure importanti del mondo dell'arte e non solo.

 

 

Certo, ci sono altre opzioni per stimolare e posizionarsi sul mercato, ma l'impostazione del faccia a faccia intorno ad opere d'arte e con un pubblico altamente settorializzato che può offrire una grande fiera d'arte è difficile da raggiungere in altre occasioni ed è questa concentrazione in pochi giorni di u'alta specializzazione di mercato ad aver fatto sì che le fiere abbiano profondamente influenzato il mercato dell'arte.

 

 

Nella realtà non c'è nessuna quantità di pubblicazioni, di opuscoli, di siti web dell'artista o di galleria che possa competere con la visione diretta delle opere e delle persone tanto più quando si tratta di arti visive. Una fiera degna può attirare tra 20.000 e 40.000 visitatori nei tre/quattro giorni di apertura, suddivisi tra specialisti a vario titolo; facendo due calcoli su queste cifre ci si può fare rapidamente un'idea di quanta esposizione si può possono se si sa come prepararsi e sfruttare adeguatamente una fiera d'arte.

Spesso, gli operatori specializzati, valutano negativamente la presenza nelle fiere, insieme agli interlocutori professionali anche di un importante numero di semplici curiosi; probabilmente questi ultimi non compreranno ne venderanno arte, tanto meno la vostra, (ma non potete saperlo) ma proprio perchè piu degli altri sono un volano di passa parola formidabile.

 

 

Fiere d'arte - da amare?

 


Per chi tra voi intendesse partecipare ad una fiera per la prima volta, in qualunque veste voi siete, ricordate che la ripetizione è una parte importante del protocollo della fiera d'arte. Ciò significa che di solito per ottenere il massimo da una particolare fiera è bene frequentarla per almeno tre anni per ottenere un buon riscontro; innanzitutto per un meccanismo comune in un qualsiasi ambiante ristretto tanto piu in quello dell'arte che è davvero molto piccolo. Una cosa è essere conosciuti dai propri clienti, e questo lo farete tutti i giorni lavorando, ma un'altra è essere conosciuti e riconosciuti sul mercato.

 

 

 

Qualunque operatore serio apprezza molto le presenze ripetute perché esserci, anno dopo anno, con continuità, costruisce fiducia ed elimina il timore che siate un fuoco di paglia, e permette agli operatori di osservare la continuità e l'identità nel tempo del vostro lavoro. La logica piu che comprensibile è che la maggior parte degli operatori è riluttante ad investire denaro, parole e tempo in  soggetti che non conoscono o che non hanno mai sentito nominare e questo vale anche se propongono opere e stand spettacolari.

Per questo, ottenere un partecipazione di successo in una fiera d'arte dipende dalla pazienza e dalla pianificazione sua pianificazione preventiva tanto quanto dalla logistica della fiera in sé.

 

 

 

Le fiere piu importanti poi pongono dei paletti all'accesso almeno dei galleristi proprio rispettando questo criterio; si tratta dell'application, o se preferite delle pre condizioni per poter parteciapre che generalmente sono di essere in attività dimostrata da alcuni anni e di proporre un progetto ed uno standard espositivo giudicato all'altezza della fiera. Anche verso i collezionisti vige un tacito "filtro": uno sconosciuto, magari ben fornito di soldi può certamente comprare e gli sarà venduto ciò che vuole in una fiera, ma un collezionista noto al mercato, molto probabilmente spunterà dei prezzi più convenienti per le stesse opere, in virtù del fatto che viene considerato un cliente solido oltre la sua capacità economica e gli saranno vendute con più favore le opere perchè si desume che egli sia una presenza costante sul mercato ed in relazione con altri collezionisti

 

 


 

La regola d'oro: nessuna arte o artista si può vende alle fiere

 


In fin dei conti, una fiera d'arte è pur sempre un mercato, e quindi deve rispettare le regole generali di questo, ma va sottolineato che si vendono prevalentemente due cose: soldi ed idee, e l'opera d'arte ne è l'espressione ed il veicolo. Sarà poco poetica una visione del genere, ma è così una fiera, quindi sotto questo punto di vista per "vendere" un'opera è necessario "far comprare" chi la propone. Come abbiamo detto piu sopra, il risultato della presenza in una fiera la si misura nel medio periodo; le vendite e gli acquisti, secondo che siate lì per l'una o l'atra cosa sono la logica conseguenza di un approccio e di un processo ben gestito ed è a questo che bisogna dedicarsi e prestare attenzione.

 

 

 

Per quanto riguarda le fiere d'arte, è necessario l'insieme della partecipazione del gallerista, l'artista o il collezionista siano positivamente orientati, che prima di puntare all'obbiettivo economico, creino il giusto clima ed atteggiamento introno a se ed offrire questo "atteggiamento" è altrettanto importante quanto le opere d'arte esposte. 

Quasi di regola, i frequentatori di una fiera si orientano verso gli operatori che sono entusiasti di esserci e tendono ad evitare coloro che non esprimono passione per quello che stanno facendo. È solo una cosa naturale, quasi istintiva. 

Se vi farete percepire con un buon atteggiamento, fatto di serietà, cortesia, disponibilità ed appassionati del vostro lavoro, sarà naturale che intorno alle vostre proposte si concentri l'attenzione di tutti.

Alla fine della giornata, nessuna opera d'arte si vende a una fiera d'arte, ma si vende l'arte


 

 

Armatevi di pazienza e di tutte le risposte giuste
 

 

Ricordate anche che le persone sono molto meno intimidite durante le fiere d'arte che nelle gallerie; è  una questione psicologica, ma da tenere presente e sfruttare.

Probabilmente il fatto che ci siano più clienti in giro e l'impostazione generale è meno tesa, le persone si sentono piu libere di avvicinarsi a chiunque in qualsiasi stand e fare qualsiasi domanda che possano avere su un potenziale acquisto, informazione o proposta, e credici, fanno pieno uso di quell'atmosfera.

 

 

Bisogna quindi essere pronti a rispondere più di una volta alle stesse domande: una dote necessaria sarà l'aver pazienzaavrete sicuramente bisogno di pazienza

Inoltre, è dimostrato che i potenziali compratori che non hanno confidenza con determinate gallerie tendono ad acquistare SOLO dopo aver "interrogato" per bene i galleristi; ed allo stesso modo curatori, atisti, ed a loro volta galleristi stessi tratteranno con voi SOLO se risponderete ai loro interrogatori e solo dopo vi riveleranno chi sono, cosa vogliono e cosa offrono. Quindi assicuratevi di esservi alzati quel giorno con il piede giusto e di armarvi di tutta la pazienza possibile.

 

 

 

Le fiere d'arte non sono solo la vendita


 

Comunemente si presume che il successo di una galleria in una fiera d'arte sia misurabile dalla quantità di opere che è riuscita a vendere, o per un artista quanto le sue opere sono state vendute e con quanti talent scout o per un collezionista quante opere ha comprato. Abbiamo visto che in realtà il successo sta anche e sopratutto in altro.

Se ad esempio una galleria cura una mostra per uno dei suoi artisti in un grande museo o organizza una collaborazione di qualche tipo, con altre gallerie o musei, ciò costituisce in pratica una operazione commerciale di successo anche se non sono state fatte vendite effettive? Ceramente si.

 

 

La linea di fondo è che gli operatori professionali non dovrebbero mai giudicare un risultato di una iniziativa di presentazione artistica basandosi esclusivamente sulle vendite.

Fare alti profitti è sempre bello, vedere i propri investimenti e lavoro trasformarsi in denaro da soddisfazione, ma dura poco, ed il giorno dopo si riparte da zero. Il "suono" del registratore di cassa, è una unità di misura del guadagno, non del successo. I guadagni svaniscono presto se non si è attivato un meccanismo che li replichi nel tempo e li semplifichi grazie al rafforzamento delle relazioni e all'incontro con molti potenziali acquirenti, investitori, concessionari, critici e altre persone importanti per il vostro ruolo.

 

 

In un certo senso, le fiere d'arte sono solo un pezzo prezioso del piu grande puzzle del trasformare una galleria in un'entità redditizia, una artista affermato o un collezionista influente: concentrare gli sforzi per fare progressi lenti e costanti è di gran lunga piu remunerativo che sperare di realizzare un piano ricco di colpi di fortuna, di cui non se ne conosce il perchè e quindi non è replicabile. Dopo tutto, c'è un'abbondanza di denaro e di opportunità che scorrono nelle le vene del mercato dell'arte contemporanea, quindi altre situazioni possono spesso rivelarsi molto più preziose.

Quindi, certo, cercate di fare un po 'di vendite se possibile, ma soprattutto puntate a collaborazioni, intese, alleanze con clienti ma anche con gli altri operatori che potranno esprimere il loro potenziale per creare il vostro ed il loro profitto nel tempo . Questo è il modo giusto di partecipere e vivere una fiera d'arte.

 

 

Marco O. Avvisati

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Riferimenti:

 

Mun-Delsalle, YJ, 7 aprile 2016,

The Art Fair Boom il modo in cui il mercato dell'arte fa affari , Forbes [29 giugno 2018]
Job, R., 7 aprile 2017, Art Fairs - The Three Perspectives , ARTmine [29 giugno 2018]


 

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